Бизкон - продажа и реализация консалтинговых проектов по отделу продаж (2013)

[Эльвиpa]

Продажа и реализация консалтинговых проектов по отделу продаж
Автор: Ассоциация Независимых бизнес-консультантов "БИЗКОН", Петр Кудасов

0
Типы заказчиков.
Как определить размер контракта.
Мелкие проекты (до 500 000 рублей): специфика продаж.
Средние проекты ( от 500 000 до 3 млн): специфика продаж.
Крупные проекты (от 3 млн рублей): специфика продаж.

Принципы лидогенерации:
- Оффлайн.
- Онлайн.
- Через рекомендации.
- Партнерские/агентские продажи.

Поиск и отсев клиентов.
Маркетинговые материалы для продажи проектов.
Как попасть на встречу.
Работа на встречах.
Портреты ЛПР на встречах и их мотивы.
Сценарий ведения переговоров.
Дожим клиентов на проект.
Факторы риска в момент заключения договора.
Расширение списка работ с повышением цены проекта.
Получение рекомендаций от клиента с целью поиска новых продаж.
Стимулирование новых продаж во время работы с текущим клиентом.
Повторные продажи этому же клиенту.

Блок 1. Общая информация:

• Знакомство:
  • О нас;
  • Кейсы.
• Общая структура работы с «Проектами»:
  • Цели и правила работы консультанта;
  • Заключение договора;
  • Реализация;
  • Завершение проекта.
• Цели и правила работ:
  • Приоритеты консультанта;
  • Отраслевые консалтинговые проекты;
  • Четкий пул работ в проекте;
  • Цель проекта.
• План работ:
  • Общий план работ проекта;
  • План работ по блокам (если необходимо);
  • Создание рабочего журнала «Заказчика».

Блок 2. Работа с проектом:

• Требования к заключаемому договору:
  • Безопасность;
  • Лучше меньше, да лучше;
  • Рамочный договор.
• Проектирование Отдела продаж:
  • Что продаём? (Product, service, “provice”);
  • Кому? (Типовой клиент);
  • Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели);
  • Каким образом? (direct, indirect & etc);
  • Какие ресурсы для этого требуются?
• Модели продаж:
  • Исходящие продажи;
  • Входящие продажи;
  • Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
• Планы продаж:
  • Планирование продаж в компании заказчика;
  • Работа с показателями компании;
  • Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
  • Сколько для этого потребуется продаж?
  • Какие средние чеки?
  • Сколько человек сделают эти продажи?
  • Как быстро это продадут? (средний цикл сделки);
  • Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость);
  • Измерение показателей деятельности ОП?

Блок 3. Найм менеджеров по продажам:

• Технология проведения «Конкурсного найма»:
  • Как составляется объявление для соискателей;
  • Каналы найма;
  • Обзвон;
  • Подготовка условий для проведения конкурса;
  • Презентация;
  • «Блиц-интервью»;
  • «Сканирование навыков»;
  • «Продажа вакансии».
• Мотивация «проектного» ОП:
  • Оклад;
  • Процент: от отрасли (оборот/прибыль);
  • KPI;
  • Планирование: год - квартал;
  • Отчетность формат;
  • премии за достижения;
  • Штрафы.
• Мотивация «массового» ОП:
  • Оклад;
  • KPI;
  • Процент;
  • Планирование;
  • Отчетность;
  • Таргеты;
  • Штрафы;
  • Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел».
• Работа с саботажем в проекте:
  • Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
  • Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
• Работа с действующим персоналом компании:
  • Повышать или увольнять?
  • Критерии и «нормы»;
  • Лояльные-продуктивные?
  • Повышение ТОЛЬКО как награда.
  • Увольнять быстро, увольнять честно.
  • Face2pain.
  • Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП.

Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:

• План обучения:
  • Обучение продукту;
  • Обучение этапам работ;
  • Обучение с работы с внутренними документами компании;
  • Обучение технологии продаж;
  • Обучение управлению командой;
  • Обучение решению сложных ситуаций.
• Как обучать:
  • Как это делается сейчас?
  • Какие этапы работ?
  • Как проконтролировать?
  • Давайте попробуем прямо сейчас;
  • Что хорошо – что плохо;
  • План внедрения.
• Личная мотивация клиентов (откат-распил):
  • Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов;
  • Можно ли этому научить;
  • «Откат» - дело тонкое.

Блок 5. Контроль работы ОП:

• Системы отчетности:
  • Отчётный лист Заказчика;
  • Ежедневный отчёт (Google Docs);
  • Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs);
  • Ежемесячный отчёт (Google Docs);
  • Прогноз продаж;
  • CRM-система.

Блок 6. Доведение до результата:

• Общее:
  • Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка;
  • А что такое – результат;
  • Воронка;
  • Убирай балласт;
  • Добавляй работников;
  • Внедрение метрик;
  • Покажи что можно лучше;
  • Празднуем любую победу;
  • Забег «на результат».

Блок 7. Ответы на вопросы

• Ключевые точки в проектах по Отделам продаж;
• Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж;
• Ответы на вопросы консультантов.

Продажник

Скачать "Блок - Продажа":

Скачать "Блок - Реализация":