Mokselle - отдел продаж под ключ vip (2013)

[Эльвиpa]

Отдел продаж под ключ VIP
Автор:Mokselle

программа курса
ДЕНЬ 1
5 видов отдела продаж

• 
  
  • Какую форму выбрать для себя
  • Ключевые отличия

Типичные ошибки при создании отдела продаж

• 
  
  • Контроль менеджеров
  • Что важнее отчетность или продажи
  • План или пропал
  • Личные показатели
  • Команда или Конкуренция
  • Роли руководителя
  • Система управления – Деспотизм, Анархия, Капитализм

• 
  
  • Генерация потенциальных клиентов
  • Активные продажи
  • Аккаунт менеджмент
  • Повторные продажи
  • Рекомендательный менеджмент

Сбалансированная система учета показателей

• 
  
  • Ключевые показатели
  • Воронка продаж
  • Конверсия
  • Ежедневная отчетность
  • Еженедельная отчетность
  • Ежемесячная отчетность

Функции руководителя

• 
  
  • Коммерческий директор
  • Директор по продажам
  • Руководитель отдела продаж

Функции менеджеров

• 
  
  • Ассистент отдела продаж
  • Специалист отдела продаж
  • Менеджер по продажам
  • Старший менеджер
  • Аккаунт менеджер

Алгоритмы продаж

• 
  
  • Холодные звонки
  • Работа с входящими заявками
  • Повторные продажи
  • Продажи на встрече

Речевые модули (скрипты)

• 
  
  • Прохождение секретаря
  • Цикл встречи
  • Фиксация принципиального интереса
  • Задавание вопросов
  • Отсечение
  • Закрытие возражений
  • Долларизация
  • Аргументация
  • Работа с возражениями

Найм сотрудников

• 
  
  • Найм руководителя отдела продаж
  • Найм менеджеров
  • Структура собеседования
  • ТОП 30 вопросов для собеседования
  • Тестовое задание
  • «Обмани меня» - жесткая проверка сотрудника на ложь

ДЕНЬ 2
Адаптация сотрудников

• 
  
  • 4 ключевых фактора
  • Техника «Разгон»
  • Теория + Практика + Экзамен = Быстрый старт
  • Наставничество

Обучение сотрудников отдела
Обучение менеджеров

• • Обучение руководителя отдела продаж
  • Корпоративная книга продаж
  • Экзамен: «Продукт», «Техники продаж», «Клиент»

Поддержание динамики продаж

• 
  
  • Игровые механики
  • Бонусная система
  • Конкурентная система

Оптимальная схема оплаты работы

• 
  
  • Вечный вопрос «Фикс и Флекс»
  • Топ 5 вариантов в России
  • Как часто стоит менять систему оплаты

Мотивация сотрудников

• 
  
  • Оценка мотивации
  • Мотивационная доска
  • Игровые механики
  • Как рассчитать постоянную часть
  • Переменная составляющая
  • Система расчета бонусов
  • Сотрудник сгорел
  • Нематериальная мотивация

Повторные продажи

• 
  
  • Формула «Развитие клиента»
  • Схемы взаимодействия: «Друг», «Коллега», «Профессионал»

Система планирования

• 
  
  
  • Top-down
  • Bottom-up
  • Матрица Ансоффа

Анализ работы отдела

• 
  
  • Методология аудита

Корпоративная культура

• 
  
  • Мероприятия
  • Идеология

Набор ключевых документов для Отдела продаж

• 
  
  • Скрипты
  • Должностные инструкции
  • Отчетность
  • Планирование

Управленческие задачи

Продажник:
Отдел продаж под ключ VIP

Ссылка для скачивания: